企業(yè)談判桌上的讓步之道

時間：2024-07-05 06:29:59 學人智庫我要投稿

企業(yè)談判桌上的讓步之道

　　企業(yè)談判的本質是交換，談判者不僅僅是要得到自己想要的，還需要讓出另一方想得到的。因此談判時，經常發(fā)生讓步。但讓步不是沒有原則和規(guī)則的，需要靈活掌握其中的章法與技巧，不然可能會被對方擊穿談判前設定的標準和底線。

　　在商務談判中，談判者不僅僅是要得到自己想要的，而且還需要讓出別人想得到的，所以談判的本質是交換。如果你能得到自己所有想要的，這就是命令，而不是談判。

　　技巧一：讓步幅度

　　舉一個大家都會碰到的例子，平時購買家電、家具的時候，經常會碰到這種情況，對方出價1萬元，然后讓步到9000元，再8500元，再8200元。你可以看得出來，對方讓步的幅度是1000元、500元、300元，讓步幅度是遞減的，幅度越來越小。

　　這樣給購買者造成的感覺是：讓步越來越難了，越來越接近底線了，到了后面是讓不了的。試想一下，如果反過來，先讓步300元，再500元，再1000元，很容易讓消費者產生你讓步越來越容易的印象，越到后面的談判，越會認為你還有更多的空間可以讓步。

　　做到讓步幅度遞減，就要掌握讓出的第一步是多少，一般來說，第一步讓步的幅度是最大的。如果你是賣場的老板，你的價格底線是讓2000元，那么第一步讓一半也就是1000元較為合適;如果你準備讓1000元，第一步讓500元較為合適。這樣后面的讓步才可能越來越小。

　　比如，某酒樓為了招攬生意，推出了“聚劃算”的優(yōu)惠活動，如下面所示：滿20人，9折;滿30人，8.5折;滿50人，8.3折;這樣設置的價格梯度就比較合理，給消費者感覺是越來越難讓步了。在給對方讓步的時候，讓步幅度需逐步遞減。

　　技巧二：讓步時間

　　除了讓步的幅度之外，還需要掌握讓步的時間。在談判中要注意的是，讓步應該是越來越慢的。也就是說，第二次讓步到第三次讓步的時間要比第一次讓步到第二次讓步的時間長，有句俗話說得很形象：磨的時間越來越長了。如果不巧妙把握好讓步的時間，對方會認為你讓步很容易，反倒可能增加他的期待，進而提高要求。

　　比如在工程產品采購談判中，供貨方要求采購方首付款必須達到50%，而采購方則堅持30%。采購方讓步到35%用了兩個小時的談判時間，那么再讓步到38%，談判時間至少要大于兩個小時，這就能讓對方感覺到，再讓步是越來越難了。

　　在第一個案例中，銷售家電、家具，作為店老板的你在讓步1000元、500元、300元時，間隔時間也應該是越來越長的，讓步越少，時間越長。

　　時間是一種很奇妙的東西，可以轉化為你的壓力，也可以轉化為對方的壓力。比如筆者在與賣場系統(tǒng)進行談判的時候，對方問：1萬元進場費，行不行?即使你覺得這個價格比較合理，在可控的范圍之內，但也不能及時答應。對方也會問：你考慮一下再說吧?好的。

　　如果對方下午主動打電話給你，那么這個時候你心里應該就有了把握，對方肯定會讓步。有可能對方一定要求你確認進場費，這或者是對方上司的要求，或者對方公司流程的要求。

　　當對方打電話給你的時候，你告訴他進場費最多7000元。對方問，8000元做不做?你怎么辦?照例不能立刻答應。冷一冷，掌握好時間這個因素，不能立刻答應，要等到第二天才告知，表明你是花了較長時間來考慮，是經過深思熟慮的，還可能是經過“內部斗爭”才答復對方的，已經是底線。

　　談判中，你認為你的時間比較少，對方也會認為自己的時間少，因此，時間是一個很重要的因素，是每一個談判者必須學會靈活把控、有意識運用的。

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