經(jīng)貿(mào)洽報價原則起點和策略
當(dāng)前，外向型經(jīng)濟蓬勃發(fā)展，我國外貿(mào)活動日益增多，無論是合資合作、技術(shù)引進，還是商品出口或勞務(wù)輸出，任何一次經(jīng)貿(mào)洽談都少不了買方或賣方的報價問題。如何把握報價的分寸和尺碼，這是整個經(jīng)貿(mào)洽談的核心和最重要的環(huán)節(jié)，稍有不慎就會陷入圈套，上當(dāng)受騙，后悔莫及。因此，在涉外經(jīng)貿(mào)洽談中，充分施展自己的智慧和才能，巧妙地運用報價藝術(shù)顯得十分重要。
一、涉外經(jīng)貿(mào)洽談報價的基本原則。
熟練地掌握和運用報價的基本原則，既是進攻的手段，也是防御的工具。因為，在涉外經(jīng)貿(mào)洽談過程中，賣方總是希望自己賣出的商品價格越高越好，而買方則希望自己買進的商品價格越低越好。因此，不管是賣方還是買方，一方的報價只有被對方接受才能產(chǎn)生預(yù)期的效果，買賣才有可能成交。這就是說，價格水平的高低并不是由一方毫無根據(jù)隨心所欲地決定，它要受供求和競爭以及談判對手狀況等方面的因素制約。所以，在涉外經(jīng)貿(mào)洽談報價時，必須清醒地把握報價的基本原則，這些原則通常包括以下幾個方面：
一是成本加成報價原則；
二是目標(biāo)收益率報價原則；
三是依據(jù)市場行情報價原則；四是保本報價原則；五是比較報價原則。這些原則的運用，不是一成不變的，不管運用什么原則，最主要的有兩點：
第一，必須堅持平等交易，互利互惠。無論是賣方還是買方，報價時都要以商品的價值為基礎(chǔ)，都要考慮雙方的利益，決不能在價格的條款上固執(zhí)己見。
第二，必須注意報價成功的概率，這就是說，在開始洽談報價時，不光要考慮到所報價格所能獲得的利益，還要考慮到所報價格能否被對方接受，使對方能夠看到成交的希望。如果對方拒不接受報盤，分歧很大，這就意味著這筆生意沒有成功。因此，在對外經(jīng)貿(mào)洽談報價問題上，一定要頭腦清醒，思路明確，充分考慮報價成功的概率，才能促使對外經(jīng)貿(mào)洽談朝著有利于自己的方向發(fā)展。
二、涉外經(jīng)貿(mào)洽談報價起點的確定。
在涉外經(jīng)貿(mào)洽談中，由于報價能否被對方接受直接關(guān)系到談判的成功與失敗，因此報價起點的確定十分重要。目前，通常的方法是在了解和掌握國際市場行情的基礎(chǔ)上，經(jīng)過認(rèn)真的分析，參照近期的成交價格，結(jié)合我方的經(jīng)營意圖和報價原則，擬訂出商品的價格幅度，確定一個比較合理的報價起點。具體地講，對外經(jīng)貿(mào)洽談報價起點的確定，應(yīng)明確以下兩個主要方面：
首先，應(yīng)明確設(shè)定一個報價的“最低可接納水準(zhǔn)”，就是說，這個價格水準(zhǔn)是最差的但卻可以勉強接受的談判終極結(jié)果。例如，作為賣方，可以把自己將要出售的某種商品的最低可接納水準(zhǔn)定為2萬美元，如果售價能不低于2萬美元，賣方將愿意成交；如果售價低于2萬美元，則賣方寧可持有這種商品而不愿意出售它。報價前設(shè)定一個最低可接納水準(zhǔn)至少有以下好處：一是洽談?wù)呖蓳?jù)此避免拒絕有利條件；二是洽談?wù)呖蓳?jù)此避免接受不利條件；三是洽談?wù)呖蓳?jù)此避免一時不成熟的魯莽舉動；四是在有多個洽談人員參加洽談的場合，可以據(jù)此避免洽談?wù)吒餍衅涫�，相互矛盾�?/p>
其次，應(yīng)明確設(shè)定一個賣買雙方的報價界限。一般情況下，賣方的報價要高，買方的報價要低。為什么賣方的報價一定要高呢？
第一，因為報價越高，則為自己留有的讓步余地就越大。在對外經(jīng)貿(mào)洽談過程中，特別是討價還價階段，雙方經(jīng)常會出現(xiàn)相持不下乃至陷于僵局的困境。為了推動談判的進程，不影響我方談判的戰(zhàn)略部署，我方可根據(jù)情況需要作出一點退讓，適當(dāng)?shù)貪M足對方的某些要求，以打破僵局或換取對我方有利的條款。因此，高報價就為討價還價的談判階段準(zhǔn)備了有力的籌碼和回旋余地。
第二，因為報價的高低影響著對手對己方潛力的評價。一般來說，洽談時報價越高，對方對己方的潛力評價也就越高；相反，評價也就越低。因為，報價的高低直接影響經(jīng)貿(mào)洽談的滿意程度和談判的成效。
第三，因為報價越高，最終取得的利益也就越大。道理在于，如果你的報價相對地報高，盡管在洽談中不得不作出某些讓步，但結(jié)果仍然有可能很理想；如果你報價不高，即使你在洽談過程中不需也沒有作出任何讓步，結(jié)果仍然不會也不能理想。第四，給洽談結(jié)果設(shè)定一個價格的上限，可以避免在報價之后再加價，斷送對手對你的信任。當(dāng)然，賣方的報價絕對不是越高越好，高要高得合理，高要高得對方可以接受，高要高得自己難以再找到新的理由為之辯護。那么，為什么買方的報價一定要低呢？國內(nèi)外的談判專家認(rèn)為，賣方和買方報價中的一高一低策略是合乎情理的。買方報價要低與賣方報價要高的道理是基本相同的，但立場是相反的。經(jīng)濟談判的實踐表明：倘若賣方報價較高，一般就容易以較高的價格成交；倘若買方報價較低，一般就容易以較低的價格成交。需要指出的是無論是賣方還是買方報價不能信口開河，漫天要價，盲目殺價。任何一個報價都要考慮到對方的利益，講出各自的道理，否則將會阻礙談判的順利進行。
三、涉外經(jīng)貿(mào)洽談報價的主要策略。
明確了涉外經(jīng)貿(mào)洽談報價的原則和報價的起點后，還需要進一步掌握報價的操作程序。也就是說，需要進一步明確到底應(yīng)如何報價。
第一，報價時態(tài)度首先要堅定果斷、開誠布公，不能猶豫不決、含糊不清，以免對方產(chǎn)生任何誤解或猜疑。只有這樣，才會給對方留下真誠坦率和認(rèn)真合作的交易伙伴印象，這將有助于推動洽談的繼續(xù)深入，才有可能爭取洽談的最終成功。
第二，在報價過程中或報價以后，不應(yīng)附加任何理由來為自己的報價進行解釋和說明。只要報價是合理的，就沒有必要為它辯護。倘若你主動地為你的報價進行解釋和辯護，對手將認(rèn)為你的報價是不合理的，或是站不住腳的。因此，只有當(dāng)對手對你的報價表示不滿意或者要求你作出解釋時，你才需要對自己的報價進行辯護。除此之外，千萬不要畫蛇添足。
第三，當(dāng)報價以后遇到麻煩時，不應(yīng)有任何抱怨情緒，而應(yīng)抓住時機強硬地要求對手采取某些切實可行的補救措施。在經(jīng)貿(mào)洽談中，常常是由于意想不到的原因而遇到麻煩或受到委屈，許多人受委屈后往往只是向?qū)κ只驅(qū)κ值纳霞壉г苟欢美眠@個機會，采取補救措施。抱怨的結(jié)果充其量只能是發(fā)泄自己的怨氣，并不能解決根本問題。這時，最好的辦法是要把主要精力集中在補救措施上，促使對方同意你的報價要求。
第四，當(dāng)聽到對手不合理報價時，不應(yīng)立即干擾對手報價，更不要全面回絕，而應(yīng)采取明智的處置方法。因為你干擾對手報價，無疑會迫使對手在報價的中途突然停頓。這樣做，至少你將聽不到對手報價的后面部分。許多人在報價時通常先提出價格，而把讓步條件或優(yōu)待條件留到最后再說。因此，你的干擾可能使對手省略讓步條件或優(yōu)待條件。此外，作為普通的社交原則，干擾對方講話是一種令人不愉快的行為，足以妨礙和諧的洽談氣氛。正確的態(tài)度是聽完對手的報價之后，最好能馬上復(fù)述對手報價的主要內(nèi)容，以確認(rèn)自己已經(jīng)真正了解了對手的報價，再要求對手解釋何以其報價如此之高，然后向?qū)κ终f明可以再考慮，并建議洽談暫停止，待考慮后繼續(xù)進行。
第五，在報價的關(guān)鍵時刻，不應(yīng)硬性規(guī)定誰先報價，而應(yīng)根據(jù)不同情況靈活處理。特別要注意以下幾種情況：
一是在預(yù)期洽談將會出現(xiàn)激烈競爭的場合中，或者說是在沖突氣氛較深的場合中，應(yīng)“先下手為強”，爭取在洽談一開始就占據(jù)主動。在合作氣氛較濃的洽談場合，先報價與后報價并沒有什么實質(zhì)性的差異，因為洽談雙方都致力于尋求讓彼此都感到滿意的解決方案，不會在枝節(jié)問題上作過多的糾纏，整個洽談進程也會大大加快，在較短的時間內(nèi)能順利地拍板成交。
二是就一般習(xí)慣而言，發(fā)起洽談的人應(yīng)積極主動，帶頭報價，不可精神緊張，驚慌失措，張口結(jié)舌，無言以對，讓人牽著鼻子走。
三是對手若是“行家”，自己也是“里手”，則誰先報價都可以；但若對手是“行家”，而自己卻是外行，則讓對手先報價對己較為有利。
四是對手是外行，則不論自己是不是“行家”，先報價較為有利。因為，先報價可對對手產(chǎn)生影響或壓力，引導(dǎo)經(jīng)貿(mào)洽談按我方要求的價格順利發(fā)展，最終達成協(xié)議，取得圓滿結(jié)果。
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